🎬 この記事の８分解説動画です。本文と合わせてどうぞ。
リストマーケティングを「単なる売り込みの仕組み」と見るか、
「長期的なコミュニティ形成と、持続的な成功の土台」と見るかで、
ビジネスの行き先はまったく変わります。
その分岐点になるのが、この原則です。
共有したい価値観に基づいた『理想の世界』を、階層構造として設計すること。
これは、リストを枯らさず、信頼残高を積み上げ続けるための“思想的な基礎工事”です。
ここから、この原則を丁寧に言語化していきます。
0．まず最初に共有するべき「豊かさの価値観」
原則の細かい話に入る前に、ひとつ“具体例”として、
Project SHINがメンバーと共有している価値観を提示します。
あなたが豊かになるほど、周りが豊かになる世界を創る。
これは、単なるきれいごとではありません。
リストマーケティングの出発点となる「豊かさ」の定義そのものです。
ここでいう豊かさとは、金額の多さではありません。
- 豊かさ ＝「お金を生み出す資産」を持っている状態
- 資産 ＝ 自分と周囲を同時に豊かにする「価値生成の仕組み」
と定義します。
一時的に大きな収入を得ても、資産がなければすぐに消えてしまいます。
一方で、「お金・信用・お客様・知識・仕組み」といった資産を持っていれば、
それらは繰り返し価値を生み出し、周囲の人たちも巻き込みながら豊かにしていくことができます。
私が提唱するProject SHINとは何か？
と私は位置づけています。
億越えは“ゴール”ではなく、
「周りを本格的に豊かにしていくための最低ラインの土台」として捉えています。
このように、「自分が豊かになればなるほど、周りが豊かになる」という価値観を
最初に共有しておくことで、
- 自分だけが得をしたい人
- 一時的な小遣い稼ぎで満足したい人
- 他人を消費して終わりたい人
を、最初からコミュニティの外に残すことができます。
ここから先に話す「価値観」「理想の世界」「ピラミッド構造」は、
こうした共有したい世界観”を土台にして組み上げていく設計図だと考えてください。
1．共有価値観がないリストは、必ずブレて枯れていく
リストマーケティングを始める前に、
最初に考えるべき問いは、ノウハウでも商品設計でもありません。
それは、
「自分は、どんな価値観をコミュニティメンバーと共有したいのか？」
という問いです。
この問いを曖昧にしたままメルマガやコンテンツを書き始めると、
- メッセージがその場しのぎになる
- テーマが毎回バラバラになる
- 読者が「結局、この人は何を大事にしているのか」が分からない
という状態になります。
その結果、リストは「とりあえず登録しただけの人たち」の集まりになり、
やがて反応しなくなり、静かに枯れていきます。
だからこそ、
「どんな世界をコミュニティメンバーと一緒に創りたいのか」 「その世界では、誰がどう豊かになっているのか」
という価値観を、最初に明確にしておく必要があるのです。
2．価値観を伝えるには、まず「構造」が必要になる
共有したい価値観が明確になったら、次にやるべきことは、
- 軸（テーマ・フレーム）を決める
- 価値観を共有するための「構造（設計図）」を作る
- その構造に沿ってストーリーやコンテンツを組み立てていく
という流れです。
ここでいう「構造」とは、
- どんな順番で
- どの抽象度で
- 何をどう積み重ねていくのか
という“読み手の頭の中に生まれる流れ”そのものです。
構造を先に作っておけば、
- 何をどこに書けばいいかが明確になる
- 書くたびにブレなくなる
- 一貫した世界観が自然と伝わる
という状態になります。
逆に、構造を持たずに書き始めるほど、
コンテンツは「その場の思いつき」で終わりやすくなります。
3．コミュニティを長く続かせる土台は「バイブル・ストーリー」
どんなコミュニティにも、長く続くところには共通点があります。
それは、メンバー全員が心のどこかで共有している
「バイブルとなるストーリー」
の存在です。
これは宗教的な意味ではなく、
- なぜこのコミュニティが生まれたのか
- どんな思いで活動しているのか
- 何を大切にしている集まりなのか
を象徴する“物語”のことです。
ストーリーを共有することで、その裏側にある価値観が伝わります。
歴史の教科書も同じです。
たとえば、日本史が時代によって書き換えられ、
そこに「特定の意図」が込められてきたように、
人はストーリーを通して価値観を受け取ります。
マーケティングにおいても同じです。
- 「こういう出来事があった」
- 「そのときこんな選択をした」
- 「その結果、こういう価値観に至った」
というストーリーを通じて、
読者はあなたの価値観を“自分の中の言葉”として受け取り始めます。
ここでの原則は、とてもシンプルです。
これを日々のメルマガや発信の中で積み重ねていくことで、
コミュニティ全体が、同じ方向を向いた“生命体”のように育っていきます。
4．セールス前に共有しておくべき「２種類の価値観」
セールスを成功させるためには、
実は「売る直前」に何を言うかよりも、
事前に共有すべき価値観は、大きく２つあります。
価値観１：その商品を「欲しい」と感じるための価値観
商品がどれだけ高性能であっても、
「そもそも、それを欲しいと感じる感受性」がなければ、人は動きません。
たとえば、高性能な浄水器を売るとします。
いきなり、
- ろ過性能がどう
- フィルター寿命がどう
- 他社との比較でどう
と説明しても、響きません。
その前に必要なのは、
- 人間の身体の大半は水でできている
- 毎日飲む水の質が変われば、身体状態も変わる
- だから水にこだわることは、健康に対する「土台の投資」である
といった価値観です。
この価値観が腑に落ちて初めて、
- 「良い水を飲みたい」
- 「そのための手段として浄水器が必要だ」
という“欲しいアンテナ”が立ちます。
価値観２：欲しいと思った後、実際に「行動する」ための価値観
もうひとつは、
ここでは特に、
- 投資意識（必要なところにはお金と時間を投じるという姿勢）
- 行動意識（チャンスを見たらすぐ動くという姿勢）
この２つを、ストーリーを通して育てていきます。
具体的なストーリーパターンは次の３つです。
- 投資意識・行動意識を持っていたから成功した人の話
- それが足りず、チャンスを逃してしまった人の話
- コミュニティメンバーの中で、「すぐ行動した人だけが得をした」話
さらに、先着特典つきの無料オファーなどで
- すぐ動いた人 → 得をする
- 迷っていた人 → 後から「逃した…」と感じる
という体験をしてもらうことで、
「素早く行動する価値」が、言葉ではなく体験として刷り込まれます。
ここでも、露骨に説教する必要はありません。
あくまでストーリーと体験で価値観を伝えていきます。
5．一貫性の原理を使って「信頼残高」を積み上げる
価値観の共有は、
単に「いい話をするため」のものではありません。
心理学的には、「一貫性の原理」と強く結びついています。
人は、
- 「自分はこう思う」と一度決めたこと
- 「自分はこういうタイプの人間だ」と認識したこと
に、一貫性を持たせようとする傾向があります。
- 一度「健康は大事だ」と決めた人は、それを裏づける情報を好みます。
- 一度「学びには投資すべきだ」と決めた人は、その信念を強化してくれる人を信頼します。
こうした心理が働きます。
だからこそ、価値観を言語化し、
それに沿ったエピソードや情報を継続的に届けてくれる存在は、
「自分の一貫性を守らせてくれる人」
として認識され、あなたに対する信頼度が自然と高まっていきます。
これは、
一貫性の原理を“信頼構築の方向に使う”という高度な運用です。
6．「理想の世界ピラミッド」で世界観を階層化する
顧客に提示する「理想の世界（Special World）」は、
ただの成功イメージやノウハウの羅列ではありません。
理想の世界は、次のようなピラミッド構造として設計すると、
伝わり方が一気に変わります。
【最下層】精神性・生き方
─ どんな精神で生きているのか？
【２段目】ライフスタイル・人間関係
─ どんな人と、どんな日常を送っているのか？
【３段目】原理原則・マインド
─ どんな法則・信念をもとに判断し行動しているのか？
【４段目】スキル・ノウハウ
─ 具体的に何をどうしているのか？
【一番上】実績・結果
─ 見える形の成果（売上・収入・実績など）
ここで重要なのは、
下に行くほど抽象度が高くなり、上に行くほど分かりやすくなるということです。
たとえば、Project SHINの理想の世界ピラミッドで言えば、
最下層の「精神性・生き方」にあるのが、先ほどの価値観です。
「あなたが豊かになるほど、周りが豊かになる世界を創る」
豊かさとは、金額ではなく資産であり、
自分と周囲を同時に豊かにする“価値生成の仕組み”である。
この精神性を土台にして、
- どんな仲間と生きるのか（ライフスタイル）
- どんな法則やマインドで判断するのか（原理原則）
- どんなビジネスやスキルで資産を構築するのか（ノウハウ）
- その結果として、どのレベルの資産規模・実績に到達するのか（結果）
という順番で、上に積み上げていきます。
多くの発信者は、分かりやすさから
- 実績・結果
- スキル・ノウハウ
だけを前面に出します。
もちろん人は集まりやすくなりますが、
「ノウハウだけ欲しい人」ばかりが集まり、
目的が達成された瞬間に離脱しやすくなります。
その結果、リストはすぐに枯れてしまいます。
一方で、精神性や原理原則ばかり話すと、
- 話が抽象的になりすぎる
- 結果とのつながりが見えなくなる
- 「きれいごと」に聞こえやすくなる
というリスクがあります。
学べば学ぶほど、
具体的なノウハウやお金の話をすることが
「美しくない」と感じてしまい、
逆に誰もついてこなくなるケースもあります。
正しいバランスとは何か
理想的なのは、
- 下層（精神性・生き方・原理）が土台としてあり、
- その上に、スキル・ノウハウ・実績が乗っている状態
です。
- 「どう生きたいのか（精神・ライフスタイル）」を起点にして
- その生き方を実現するための「原理原則・マインド」があり
- さらにそのための「具体的なノウハウ・スキル・実績」が積み重なっている
この順序で語ると、
コミュニティは安定し、
人も自然と集まり続けるようになります。
7．リサーチの目的を「欲しいもの探し」から「状態の把握」へ
価値観と理想の世界を設計したら、
次は「リサーチ」の出番です。
ただし、ここでのリサーチは、
よくあるような
「相手が欲しいものを聞いて、それを作る」
という発想とは違います。
これからのリストマーケティングにおけるリサーチは、
- 見込み客が今どんな状態にいるのか？
- どんな世界から抜け出したがっているのか？
- どんな理想を見たときに心が動くのか？
を知るために行います。
売るものそのものは、
あなた自身が主体的に決めます。
そのうえで、
- 同じ商品や理想の世界でも
- 相手の状態に合わせて
- 最も響く切り口や打ち出し方を変える
そのためにリサーチを使います。
8．神話的プロモーション構造：「Ordinary World」からの出発
共有したい価値観と、
理想の世界ピラミッドが定まると、
プロモーションは“物語構造”を持ち始めます。
その起点になるのが、
という流れです。
- 現状の世界（Ordinary World）を、言語化して見せる
- そこから抜け出した先にある理想の世界（Special World）を描く
- 両者のギャップから「潜在的欲求」が生まれる
- その欲求を、本人よりも先に言語化してあげる
この瞬間、
読者はこう感じ始めます。
「この人は、自分のことをよく分かってくれている」
「自分が次に欲しくなるものを、先回りして示してくれている」
ここで、リーダーシップが確立されます。
さらに、
- 最高の未来に進んだ場合
- 最悪の未来に進んだ場合
この２つの分岐を具体的に描き、
「今のまま進むとどうなるか」と
「理想の世界に進むとどうなるか」を提示します。
9．FABTと「架け橋となるアイテム」を設計する
プロモーションの最後に提示するのが、
ここで意識すべき構造が、いわゆる FABT です。
- Feature（特徴）
- Advantage（優位性・利点）
- Benefit（得られる具体的な良いこと）
- Transformation（人生レベルの変化）
多くの人は、FeatureとAdvantageで話を終えがちです。
しかし本当に重要なのは、
その商品を通して、
人生のどの部分が、どう変わるのか（Transformation）
までを描き切ることです。
そして、
と提示します。
可能であれば、
複数の要素をひとつの名前にパッケージ化するのも有効です。
- 三種の神器
- ○○メソッド
- △△プログラム
といった形で、
複雑な内容を「ひとつの象徴」にまとめることで、
理想の世界へ向かう“扉”が、読者の頭の中でくっきりします。
結論：原則１は、すべてのリスト戦略の「思想的な基礎工事」である
ここまで見てきたように、
共有したい価値観に基づいた「理想の世界」の階層的構築の原則は、
単なる「コンセプト決め」ではありません。
- あなたはどう生きたいのか
- どんな世界をメンバーと一緒に見たいのか
- そのために、どんな価値観をメンバーと共有したいのか
- どんな物語でそれを伝えていくのか
- どんな構造でプロモーションを組み立てるのか
これらすべての出発点になる“哲学”です。
私が提唱するProject SHIN構想で言えば、
「あなたが豊かになるほど、周りが豊かになる世界を創る」
豊かさとは、金額ではなく“資産”であり、
自分と周囲を同時に豊かにする価値生成の仕組みである。
という価値観が、その哲学の中心にあります。
この原則をおろそかにすると、
どれだけノウハウやテクニックを学んでも、
- 一時的に人は集まるが、すぐ離れてしまう
- リストは増えるが、信頼残高（信頼の貯蓄のようなもの）が積み上がらない
- 売上は出るが、コミュニティが育たない
という状態に陥ります。
逆に、この原則をしっかり実装すれば、
- あなたの言葉に、一貫した芯が通る
- 読者は「この人の世界観が好きだ」と感じ始める
- 理想の世界に向かう“仲間”としての顧客が増えていく
という流れが生まれます。
これが、
リストマーケティングを「使い捨ての売り込み」から、
「理想の世界へ共に向かうコミュニティ形成」へと進化させるための、核心原則１です。
ここが整ってこそ、
次に続く原則２以降──ストーリー、心理、エネルギー循環、経済圏──が
すべて意味を持ち始めます。
そして、この原則を土台として、
最初に提示した「価値観」（ファーストステージ）から、
セカンド・サード・ファイナルステージへと、
価値観と抽象度を一段ずつ引き上げていくことができるのです。
【次回予告】ストーリーが「バイブル」になると、リストは枯れなくなる
ここまで見てきたように、原則１は
「どんな価値観で、どんな理想の世界を一緒に目指すのか」
という“思想の基礎工事”でした。
しかし、価値観は「掲げるだけ」では浸透しません。
それを血肉にし、コミュニティ全体の当たり前に変えていくためには、
- 言葉よりも深く届くストーリー
- 場のエネルギーを高めるストーリー
- 投資意識・行動意識を育てるストーリー
が必要です。
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価値観を“生きた物語”として浸透させ、リストが枯れないコミュニティを育てる具体的なストーリー戦略を解説します。
